こんにちは。
理事の泉川です。
早くも2月に入りましたね。
緊急事態宣言も真っ只中ですが、何とか踏ん張って運営していきたいものです。
さて、先週は誰から買うのか？について記しました。
その中で販売につながる要因をいくつか記しましたが、今回のように世の中に多く出回る商品を販売するにあたって大切なポイントを記します。
それは、お客さまから目利きとして見られているのかどうかです。
目利きは「専門性が高く、幅広く、豊富な知識と経験に基づき良否を見分け、お客さまが求める商品を提案出来る人」だと思っています。
トレーナーであれば、運動、栄養、休養といった感じで様々な商品に精通していけますね！
今回はインソールの販売でしたが、インソールもインターネットで調べれば山ほど出てくるので知識の無い方が購入する際に迷うのは必至です。
そんな時に、目利きによる選択と提案（セールス）に価値が生まれます。
こうした商品選びが難しいと感じるのには色々なパターンに分類されると思います。
・知識が無い。
・体験したことが無い。
・決められない。（選びきれない）
・正しい情報がわからない。
こうした状況があれば購入において足踏みしていき、いくつか重なると購入のハードルはグッと上がります。
これらをリムーブしてあげるのが、目利きの役割でもあります。
例えば私が大好きな赤ワインがそうですが、少し大きめのデパートや酒屋に行けば山ほどの種類が置いてあります。
原産国も、フランス、イタリア、チリ、南アフリカ、オーストラリア、カリフォルニアetc・・・といった感じで何を買えばよいのかわからないですね。
これらは選択肢があり過ぎるうえ、購入したものの失敗したらどうしよう・・・といった心理が生まれ決められなくなります。
そして、上記した複数の項目が重なれば踏み切れずにその場を後にし、行きつくのはいつも飲みなれたコンビニワインといったところでしょうか。
そこで自分が求める赤ワインを提案してもらえば、次にその店を選択する理由は「目利きがいるから」といった感じで「誰から買うか？」が生まれるのです。
私はこのように数多くの商品が出回る時代だからこそ、目利きの価値は高まるように思います。
商品選びが難しいのは、言い換えれば「助けが必要」ということですので、そんな役割をしっかりと果たし、ご満足いただける商品を提案していきたいものです。
このように目利きとしてお客さまからも見られるようにならなければ、仮に同じセミナーをしても商品は売れませんし「誰から買うか？」の領域には到達出来ないと思います。
皆さまも今お店で取り扱っている商品において、どれだけ語れるのかを振り返ってみましょう！
それではまた来週！
